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【干货】互联网+时代应该怎么卖货?
发布时间: 2015-09-06 14:06

易观创始人杨彬于2013年基于易观多年服务于传统企业互联网化的成功经验,创造性地提出“互联网+”企业的根本做法是企业要打好三大战役——卖货、聚粉、建平台。今天,雷迅在线(www.leixun.net带你来看看互联网上到底怎么卖货。


“互联网+”卖货,在这方面企业有着不同的疑问。是不是在淘宝天猫开一家网店把产品卖好就行?还是自己建一个独立的电商网站?

当然不是。“互联网+”卖货包括线上自己卖、带动别人卖、带动线下卖和微商。


不管怎么样,互联网时代,学会了“卖货”也就抓住了市场。“互联网+”时代的卖货,“线上自己卖”远远不够,“互联网+”时代,不仅要自己卖,更主要的是要做全渠道分销。

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一、卖货的三个阶段

 

全渠道分销分三步(或者说分三个阶段)和一个新的玩法,我们叫“3+1”的方式。

 

第一步,网上自己卖。

通过自己的主营网上平台,或者叫直营网上平台去展示品牌形象,通过做主销、做新品,来维护消费者。

网上自己卖,很多人觉得很简单。比如说在网上开个店,或者单独建一个B2C的商城。如某著名服装品牌是比较出名的一个品牌商独立官网。它有亮点、有代表性,但是最后失败了。它投入了几千万,但由于定位和流量问题而惨淡落幕。原因在于该品牌没有想好“互联网化应定位成什么”的问题。

同时人们也看到很多淘品牌,在网上自己卖货也卖得非常好。比如裂帛、茵曼都是做淘品牌的,他们有自己独立的产品体系,吸引一批独特的粉丝,凭借平台的良好流量,在网上把货卖得很好。

 

第二步,网上别人卖。

做分销,不管是传统渠道还是电商渠道,都是非常重要的。就品牌商而言,只用自己的旗舰店做零售,是远远不够的,它不能支撑品牌的长期发展。对于零售店而言,渠道的批量出货才能形成快速销售及快速回款的良性循环,才能帮助企业整合上游的供应链。

 

第三步,带动线下卖。

互联网的传播速度快,广度广,企业可以利用线上传播带动线下的经销商,或者线下的门店更好地推广产品、销售产品。

 

4、新玩法

今天又出现了一个新玩法,就是“3+1”的“1”,也就是微商。大家都说2015年是微商的元年,我们也说2015年是微商改革创新的一年。今天不主要讲微分销,因为微分销是未来趋势的核心,它利用了今天互联网概念中的去中心化,以小微为个体,利用口碑效应、熟人经济去做分销。微分销是未来整个移动互联网业态非常主要的一个渠道路径。易观提出的“互联网+”卖货,就是“3+1”,网上自己卖,网上别人卖,带动线下卖,还有微商卖。

二、“3+1”卖货法详解

 

中国有句俗语:王婆卖瓜——自卖自夸。自己的产品首先要过自己这一关。


第一步必须自己卖。那么该怎么卖才能把产品卖好并且让消费者认同呢?

每种产品都有不同的价格不同的分类,对于消费者而言更是尤其关注价格。在这里给大家简短的介绍四种最常见的定价法。

1、市场价,即销售标价。

市场价是指线上线下的价格是统一的明码标价的标价体系,可以给消费者统一的标识和统一的形象。

2、折扣价,可用于网店平时的折扣销售。

网店的折扣少则八五折,多则三折、二折。我们不建议做品牌的企业打三折、二折,但是也要给多数的消费者一定的折扣。

3、活动价,可用于节日/主题活动、会员回馈等优惠活动。

很多平台在搞活动时提出,如果企业的产品价格没有降到一定的活动价,就不能参加活动。

4、底线价

底线价,可用于聚划算、淘金币等折扣力度大的淘宝官方活动。底线价是在活动价格的基础上加上平台的各种返利,如买赠的返利。通过平台上的淘金币、优惠券折出来的返利的最低优惠价格。

在确定产品价格之后,经营者心中更是要有一套完整的产品策略。对于产品的战略布局也要有自己的打算。


比如——

设置引流品、这款商品一定程度上能冲击竞争对手,颠覆行业,是消费者最关注的产品。引流品客单价不会太高,大众使用频繁。

设置主销品,主销品是指销售贡献占比超过80%的产品。

设置形象品,形象品能够代表企业形象、整体品牌实力和品牌特点。

设置配置品,配置品是针对企业的某项活动,或者某企业不同产品的组合而补充的单品。它配合爆款的销售,能够弥补爆款损失的毛利,提升整体店铺的客单价。


卖货的第二重境界是带动别人卖。对于很多企业而言,如何去做全网分销,选准分销的战场尤为关键。下面我将教你如何选择分销战场。

 

下面我将教你如何选择分销战场。

1、根据自己的品类特性选择垂直战场

阿里系(淘宝、天猫、阿里巴巴)、腾讯系(京东、拍拍、易迅)、苏宁、亚马逊、当当等平台,各有不同的优势,商家的品类与渠道品类的匹配度是选择战场的基本维度。


比如——

服装行业,除了天猫之外,还应该重视唯品会这个以服装特卖为主的平台;食品企业注重1号店和我买网;

化妆品企业应该选择聚美优品和乐蜂网;

母婴企业应该选择蜜桃网和红孩子。

因为很多消费者已经认定了买电器就去京东,买服装就去唯品会,买化妆品就去聚美优品,企业可以借助不同平台进行突破。

 

企业要根据自己的产品品类特性选好垂直战场。垂直战场的作用:一是可以快速地帮助商家形成销售突破;二是可以帮助商家提升品牌影响力。

2、根据品牌知名度和品牌定位选择战场

选择战场需要认清渠道。我们看到淘宝的定位是万能的淘宝,京东的定位是便捷化的京东,天猫的定位是时尚的天猫,每个平台都有自己的优势。

如果你的品牌是一个时尚的品牌,线下也有一定的品牌影响力,也有很多品牌的营销投放,这些优势可以在线上更好地发挥作用,那么时尚的天猫是最好的选择。

如果你的品牌是一个小而美、有个性的品牌,又没有太多的营销费用,那么万能的淘宝是最好的选择,因为它的消费者希望淘到一些便宜、新奇、有性价比的产品,消费者淘的乐趣比较符合你的选择。

如果是线下的传统企业,又没有太庞大的运营团队,特卖的唯品会是最好的选择,因为不需要太多的团队做运营。如果产品性价比不错,就以特卖周期的形式做,集中销售,不需要有丰富的引流品、主推品和形象品。如果有一款消费者认为有性价比的产品,在整体形象上又有好的品牌背书,唯品会可以在三五天内帮助你快速地清库存、增销量,甚至提升品牌的影响力。因为唯品会的定位是大牌的特卖,是只有大牌才能做的特卖场,可以帮助企业提升品牌影响力。


3.根据团队的运营能力选择战场

如果说是根据产品品类选择了渠道,通过品牌的议价能力决定了渠道资源,那么商家自身的运营能力决定了能否跟这些平台和渠道达成合作、跟多少渠道合作,以什么样的形式合作。

举例来说,如果一个女装品牌的知名度很高,但是自身没有做过电商,没有相应的业务团队,那么可以选择唯品会,不需要商家自己去运营销售;如果是一个知名的服装品牌,比如杰克琼斯、ONLY、VERO MODA等几个品牌,企业也有近百人的电商团队,就坚持做平台自主的经营零售。

卖货的第三重境界是:带动线下卖。换一种大家最熟悉的说法,也就是O2O。

 

好像一夜之间,O2O成了人人都在谈的热词,连隔壁老王家的大妈和熊孩子都道。为什么O2O这么火?当然因为企业真的需要它。看看下面这张图吧:


传统企业的用户正在流失——客户不来,完全不知道为什么;客户来了没买,因为款式不全、库存不够、网上便宜、不想排队、不方便带回;客户买了但没留住,因为售后服务不方便等等。总之一句话,企业越来越不懂消费者了。

 

面对如此变化,企业该如何应对?线下是很大的市场,而O2O是抢夺线下用户这块“大蛋糕”的利器:


下面进入重点部分,O2O怎么做?

 

O2O主要运营模式包括引流型(流量)、客户管理型(客户)、单品管理型(商品)。


1.引流型(营销推广型)

 

线上:微信、微博、SNS(社交网络)、APP(移动设备上的第三方应用程序)等。

线下:扫二维码。

该种O2O模式主要是为了增加实体店的到店率——流量。通过线上的营销活动,为线下的实体店引流,实现线上线下的融合。

举个优衣库的例子,无关更衣室和砍人。


优衣库这个O2O是怎么做的呢?

(1)APP上所有展示的优惠券、二维码都是专门为门店设计的,只有在实体店内才能扫描使用,实现APP直接导流到门店。

(2)优衣库店内商品和优惠券的二维码也是专门为自有APP设计的,只能用优衣库的APP才能扫描识别,从而将线下门店导流到APP。

(3)提高了APP的下载量和使用率,利用APP优质功能使客户成为门店更忠实的消费者,从而形成良性循环。

2.客户管理型

 

服务:微信公众账号、APP。

体验:预约、订制、售后。

该种O2O模式是为了打通线上线下的会员,以便企业更好地为客户服务,提升客户体验度,从而提高销售数量和服务质量。

(1)线下扫描,打破门店限制。

(2)线上选品线下体验,破除导购限制。

(3)收藏款式+评论参考,使离店后购物仍在延续。

3.单品管理型

 

线上线下:商品打通,配送。

该种O2O模式是指企业连接线上线下各个渠道通路的产品信息,进行产品的跟踪、溯源、库存管理等工作,从而优化企业的供应链及企业渠道、终端的管理。下面用图来说明。

 

最后说卖货的新玩法:微商

微商就是在移动互联环境下卖货。微商的本质,就是微分销,也就是以个人为微小的个体来进行线上线下的分销业务。很多人因为被刷屏等等原因瞧不起微商,但是存在即合理,微商火爆自有它的原因:

微商有快速增长的市场,用1年完成了淘宝10年的卖家数量;

移动互联网让消费者购物时间更加碎片化;

我国的智能手机用户已经突破5个亿;

做起来成本低、门槛低;

成功微商的榜样力量是无穷的。

如何做好微商呢?

微商运营有4个关键:



1、建立和把控自己的微商体系

企业建立自己的微商体系,是渠道的补充策略。首先,要制定渠道分销的制度,包括采用什么样的代理制度、做什么样的产品、采取什么样的激励准入制度和考核淘汰制度。

其次,通过微商实现企业的弯道超车,需要企业布局其他渠道。比如进入天猫和京东的成本很高,微商就要解决进入的瓶颈问题。

 

2、微商如何招募?

一方面企业要有很好的产品、很好的价格空间支持做分销,但是分销商从哪里来,这是关键。大规模的互联网广告投放、电视广告投放都为招募分销商做了很大的支撑,所以要找到适合本品牌,或者供应商自己的微商招募的切入点非常关键。

 

另一方面,还要确定如何维护分销商,管理分销商需要什么样的体制。传统的消费品领域是渠道为王,微商其实没有把渠道颠覆,只是成了另外一种渠道。对于这种新渠道形式,企业如何制定对分销商的维护或者激励的制度非常重要。

 

3、微商的产品和价格体系

有些产品可能不太适合做微商。比如说某些食品的保质期非常短,可能还没有发到代理商那里就过了保质期了,而对于消费者来讲距保质期满还有二分之一的时间就很难接受了,所以保质期较短的产品做微商就不太合适。这就有选择什么样的产品做微商的问题,甚至还有配送安装等问题。

 

4、支持体系

给微商以什么样的支撑体系呢?微商的门槛比较低,个人也可以做,但个人缺少专业运营能力,品牌商或者供应商能不能提供一些支持?帮他们快速地开店、装修、做视觉传播、做售后服务等。

如果仅靠个人去进行朋友圈营销远远不够,如一个人向100个好友去营销,也没有办法保证100个人都去关注你的产品,进而点击到你的产品,所以需要有品牌商或者供应商做一定的营销宣传。

如今,对于互联网的认知已经不需要去教育,大家看到了基于移动互联网的很好的土壤和空间,很多传统企业和老牌的电商企业都意识到自己需要做电商的布局亦或是互联网化的转型。这篇文章,就是教你究竟怎么做的。

 


 

 

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